5 signes qui indiquent que votre CV présente un manque d'expérience (et ce que cela vous coûte)
Le « fossé d'expérience » ne se manifeste pas d'emblée. Il s'aggrave insidieusement, contrat après contrat, discussion de renouvellement après discussion de renouvellement, jusqu'à ce qu'il se traduise par un chiffre impossible à ignorer.
À ce stade, les réparations coûtent cher. La bonne nouvelle, c'est que les signes avant-coureurs apparaissent tôt. En voici cinq.
1. Les discussions sur le renouvellement commencent par « Nous étudions actuellement différentes options »
Lorsque les discussions de renouvellement s'ouvrent sur une évaluation du marché par le locataire plutôt que sur la négociation des conditions, le fossé relationnel est déjà profond. Les locataires véritablement attachés à leurs locaux ne cherchent pas à comparer les offres au moment du renouvellement. Ils abordent les négociations avec d'autres questions en tête : pouvons-nous nous agrandir, pouvons-nous ajouter un étage, que pouvez-vous nous proposer à long terme ?
Quand on se retrouve régulièrement sur la défensive au moment du renouvellement, ce n'est pas un problème de contrat de location. C'est un problème de relation.
2. Votre investissement dans les équipements n'apparaît pas dans vos indicateurs
Vous avez rénové le centre de conférences. Vous avez aménagé le toit-terrasse. Vous avez fait appel à un prestataire de restauration. Et les données d'utilisation, si tant est que vous les suiviez, ne reflètent pas les investissements réalisés.
Le fait que les équipements soient sous-utilisés n'est pas un problème lié aux équipements eux-mêmes. C'est le signe que l'expérience proposée ne correspond pas aux besoins réels des locataires. Sans système permettant de comprendre comment les locataires utilisent leur environnement et ce qu'ils cherchent à accomplir, vous investissez à l'aveuglette. Parfois, vous aurez raison. Mais le plus souvent, vous vous tromperez.
3. Ce que vous ignorez sur la santé de vos locataires
Si votre principale préoccupation concernant le risque locatif est de savoir si le locataire est en mesure de payer, c'est comme si vous travailliez avec une main attachée dans le dos. Les indicateurs financiers vous indiquent ce qui s'est passé. La santé du locataire, mesurée à travers ses habitudes d'utilisation, la fréquence de ses interactions et ses niveaux de satisfaction, vous permet de savoir s'il restera avant même que l'échéance du bail ne vous oblige à vous poser la question.
Les portefeuilles immobiliers qui ne disposent pas d'un cadre de suivi de la santé des locataires ne font que réagir aux événements. Ceux qui en sont dotés ont déjà trois coups d'avance.
4. Les données relatives à vos locataires sont réparties dans plusieurs systèmes qui ne communiquent pas entre eux
Les résumés de baux sur une plateforme. Les bons de travail sur une autre. Les données relatives aux visiteurs ailleurs. Les résultats d'enquêtes dans un tableur que personne ne met à jour.
C'est là le signe caractéristique d'un « fossé expérientiel ». Lorsque les données sont fragmentées, personne n'a une vision complète de la relation avec le client. Cela signifie que personne n'en assume la responsabilité. Or, les relations dont personne ne s'occupe ne se renforcent pas. Elles s'effritent.
5. Ce sont vos meilleurs locataires qui vous quittent le plus souvent
Lorsqu'un locataire de longue date et de grande qualité part sans que personne ne l'ait vu venir, c'est là que le « déficit d'expérience » se révèle le plus coûteux. Cela signifie que les signes étaient là, mais que le système n'était pas conçu pour les détecter.
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